第1222章针刺一般地疼
“哥,你就是像鱼一样的那个人,是吗?”海珠带着期待的目光看着我。
面对海珠明亮的眼睛,面对海珠清澈的目光,我不由就点点头:“是的,我就是那条鱼。”
说完这话,我的心突然针刺一般地疼。
海珠欣慰地笑了:“那我就做一潭死水,心甘情愿和你在一起,哪儿也不去!就在你身边。”
说着,海珠抱住我,吻我……
我呆呆地靠在床头,木然地仍凭海珠抚摸亲吻拥抱,心继续被一根看不到的钢针刺痛着……
缠绵之后,海珠安静睡去。
我躺在床上,看着黑夜里的窗外,夜空里有几颗孤独的星星在寂寞地眨眼……
此时此刻,我静静地躺在黑暗里,忘记了自我,忘记了世间一切事物的存在,**与心灵仿佛都融化在空气中。
那是寂寞与孤独的感觉,这种感觉可以让人发狂,也可以让人沉沦,我曾经为这种感觉发狂,也不断在这种感觉中沉沦。
我心里知道,因为寂寞而沉沦才更加可怕。
我是不是正在沉沦下去呢……
我问自己,却没有答案。
周末的上午,我和老黎坐在海边静静看海。
阳光明媚,海风轻拂面,空气中弥漫着大海的味道。
安静地坐了一会儿,我对老黎说:“听夏雨说你有很多小兔子的故事。”
老黎说:“那是用来教育小孩子的……夏雨给你讲过?”
我说:“是的!还有吗,再来两个听听!”
老黎说:“有,有夏雨没听过的,你自然也不会听过!”
我说:“都是你的原创?”
老黎说:“小兔子系列,都是你爹我的原创,版权是受法律保护的!”
我说:“那讲吧。”
老黎说:“讲可以,但是我有个条件!”
我说:“让你讲个故事你该感到光荣,怎么还要提条件,不许提!”
老黎说:“我不,我就要提!”
我说:“那你提吧!”
老黎说:“叫我一声爹!”
我皱皱眉头,”我说,你怎么回事,怎么老是纠结这个事情,怎么老是拿这个来要挟我,让你讲个故事还附带条件,你觉得有意思吗?”
老黎说:“没意思!”
我说:“没意思那你还提什么条件?”
老黎说:“因为你是我儿子,因为我想让你叫我爹!”
我说:“凡事要两厢情愿才好,不要胡乱提要求,好不好?好了,老黎,听话,开始讲故事!讲完故事我中午带你去吃螃蟹!”
老黎眨眨眼睛:“我不想吃螃蟹。”
我说:“那你想吃什么?”
老黎说:“我想吃大虾!”
我哈哈笑了:“行,没问题,大虾就大虾!老黎同志,开始讲你的小兔子系列吧。”
老黎叹了口气,开始讲小兔子的故事。
“第一天,小白兔去河边钓鱼,什么也没钓到,回家了。第二天,小白兔又去河边钓鱼,还是什么也没钓到,回家了。第三天,小白兔刚到河边,一条大鱼从河里跳出来,冲着小白兔大叫:你***要是再敢用胡箩卜当鱼饵,我就扁死你!”老黎慢条斯理地说。
我听了哈哈大笑。
“儿啊,从这个故事里,你能领悟到什么东西?”老黎笑嘻嘻地说。
我想了想:“我想说明了做人处世的一个道理:为人处世也如钓鱼般,不能给出合适的需求,即使被骗的傻瓜也不高兴。”
老黎点点头:“我儿聪命,理解地很好。”
老黎接着又讲了一个:“有一只兔子非礼了一只狼,然后就跑了,狼愤而追之,兔子眼看狼快要追上了,便在一棵树下坐下来,戴起墨镜,拿张报纸看,假装什么事也没有发生过。这时狼跑来了,看见坐在树下的兔子,问道:有没有看见一只跑过去的兔子!兔子答道:是不是一只非礼了狼的兔子?狼大呼:不会吧!这么快就上报纸了!”
我又笑起来,老黎又问我的感受,我想了想,说:“这个故事说明,愚蠢的人,注意力总是不在关键的地方。”
老黎很高兴,于是又讲了一个:“长颈鹿对小白兔说:小兔子,真希望你能知道有一个长脖子是多么的好。无论什么好吃的东西,吃的时候都会慢慢的通过我的长脖子,那美味可以长时间的享受。小白兔毫无表情的看着他。长颈鹿继续炫耀说:并且,在夏天,小兔子,那凉水慢慢的流过我的长脖子,是那么的可口。有个长脖子真是太好了!小兔子,你能想象吗?小白兔慢悠悠的说:你吐过吗?”
我笑起来:“这个故事的道理更简单,说明凡事有利就有弊,在炫耀自己的优点时,多注意一下别人的态度。”
老黎高兴之余又有些不服气:“小子,我还难不住你啊……我再讲最后一个,看你能不能听出其中的道理。”
我说:“来吧。”
“小白兔在森林里散步,遇到大灰狼迎面走来,上来啪啪给了小白兔两个大耳贴子,说:我让你不戴帽子。小白兔很委屈的撤了。第二天,她戴着帽子蹦蹦跳跳的走出家门,又遇到大灰狼,他走上来啪啪又给了小白兔两个大嘴巴,说:我让你戴帽子。兔兔郁闷了。思量了许久,最终决定去找森林之王老虎投诉。
“说明了情况后,老虎说:好了,我知道了,这件事我会处理的,要相信组织哦……当天,老虎就找来自己的哥们儿大灰狼:你这样做不妥啊,让老子我很难办嘛。说罢抹了抹桌上飘落的烟灰:你看这样行不行哈?你可以说,兔兔过来,给我找块儿肉去!她找来肥的,你说你要瘦的。她找来瘦的,你说你要肥的。这样不就可以揍她了嘛。当然,你也可以这样说,兔兔过来,给我找个女人去。她找来丰满的,你说你喜欢苗条的。她找来苗条的,你说你喜欢丰满的。可以揍她揍的有理有力有节。
“大灰狼频频点头,拍手称快,对老虎的崇敬再次冲向新的颠峰。不料以上指导工作,被正在窗外给老虎家除草的小白兔听到了,心里这个恨啊。次日,小白兔又出门了,那么巧,迎面走来的还是大灰狼。大灰狼说:兔兔,过来,给我找块儿肉去。兔兔说:那,你是要肥的,还是要瘦的呢?
“大灰狼听罢,心里一沉,又一喜,心想,幸好还有B方案。他又说:兔兔,麻利点儿给我找个女人来。兔兔问:那,你是喜欢丰满的,还是喜欢苗条的呢?大灰狼沉默了2秒钟,抬手更狠的给了兔兔两个大耳帖子,说:靠,我让你不戴帽子……”
听老黎讲完这个故事,我皱眉思索起来。
老黎说:“不许废话,只能用一句话概括。”
老黎给我定了死框框,我捉摸了半天,始终没有找到合适的一句话来概括,于是看着老黎:“求告知——”
老黎面无表情地看着大海,说了一句话:“你永远斗不过制定规则的人!”
老黎这话是双关语。我顿悟,心里不由暗暗叫绝。
我说:“难得你编出这么多小兔子的故事,这些其实都是从你的阅历里总结出来的吧。”
老黎说:“嗯……以前讲给夏季夏雨听,现在讲给你听,以后讲给我孙子孙女听。”
我说:“老黎,每次和你在一起聊天,总能学到很多新东西,这种感觉真好。”
老黎瞪眼看着我:“我怎么就没你那么好的感觉呢?连爹都不叫!木有意思啊,好无聊啊……”
我说:“这个传道授业和叫不叫爹是两码事,你少乱挂钩……我还是喜欢叫你老黎。”
“我越来越喜欢叫你儿子!”老黎说。
“随你了。”我说。
“可只是剃头挑子一头热。”老黎说着,伸手找我脑袋就是一下子:“我打你个不听话的儿子。”
我呵呵笑起来,站起来活动身体,同时往四周随意看了看。
这一看不要紧,正好就看到200米开外的马路边停着一辆黑色轿车,车旁站着一个人,正往这边看着,手里似乎还拿着一个什么东西……
我装作毫不在意的样子转过身,对老黎说:“老黎,好久没练短跑了,我活动下筋骨哈……”
老黎头也不回,依旧看着大海:“OK!预备——1——2——3——开始——”
老黎话音刚落,我猛地转身,脚下立刻就开始发力,迅疾直向那辆车冲去。
我跑的飞快,直冲他而去。
我的目的就是想突袭他想抓住他看看他到底是谁。
所以,我以冲刺的速度奔他过去,试图在他来不及发动车子之前赶到。
没想到这龟儿子反应竟然很快,看我飞奔而来,倏地就钻进车里,接着就发动车子,疾驶而去。等我赶到马路上,***已经跑远了。
我没有记车牌号,我知道干他这活的,记车牌号是没有意义的,这年头造假比什么都容易,假牌子满天飞。
我在原地稍微停留,然后直接又快速跑了回去,站到老黎身后。
“速度不慢。”老黎仍旧没有回头。
“还行吧……好久没有锻炼了。”我有些气喘。
“生命在于运动!”老黎说。
我坐下来:“还有个说法,生命在于静止。”
“**的生命在于运动,精神的生命在于静止。”老黎转过头,看着我。
“这话有些深奥了。”我说。
“呵呵……人生如跑步啊……”老黎意味深长地说。
我琢磨着老黎的话,觉得很有味道,不错,人生不正如跑步一样吗,一场很长很长的马拉松跑步。人从一出生就站到了起跑线,一直向终点跑去,经历了人生的春夏秋冬,青少年为春,壮年为夏,中年为秋,老年为冬。
途中,有鲜花,有掌声,有汗水、泪水;有平坦大道,有荆棘丛生的崎岖山路;有暴风骤雨,有雨后彩虹。有的人一鼓作气,顺利地跑到了终点;有的人跑跑停停,最后还是殊途同归;也有的人磕磕碰碰,半途而废。
第1223章天无绝人之路
我不由有些感慨,说:“不错,人生如跑步,人生的道路千万条,世界上没有人同别人跑的是相同的道路,正如世界上没有两片相同的树叶一样。”
“但是人生跑步是有路径可循的。”老黎说。
“此话怎么讲?”我说。
老黎缓缓地说:“当你刚开始跑步的时候,由于对道路还不熟悉,可以跟着别人跑,当然,跟什么人跑很重要,否则会误入岐途;当你跑步找不到方向的时候,可以虚心地问问别人;当你跑步已经很熟练的时候,就可以另辟蹊径。”
我沉思着,不由点点头。
老黎问我:“读过王安石的《游褒禅山记》吗?”
我点点头:“中学时读过。”
“印象最深刻的是哪几句话?”老黎说。
我想了想,说:“作者在游玩了褒禅山之后,得出了这样的感想:夫夷以近,则游者众;险以远,则至者少。而世之奇伟、瑰怪,非常之观,常在于险远,而人之所罕至焉,故非有志者不能至也。”
老黎点点头:“马克思说,在科学上没有平坦的大道可走,只有不畏劳苦沿着陡峭山路攀登的人,才有希望达到光辉的顶点。这些话虽然听起来很俗套,但却都是人生道路成功的至理名言。”
我点点头。
老黎接着说:“人们常说,人生不能输在起点上。的确,凡是了解跑步比赛规则的人都知道,发令枪一响,千万不能吃塄,抢跑的人往往占得先机。现在社会上许多家庭非常重视儿童的启蒙教育,孩子一出生就开始在各个方面进行有计划的培训和教育,有的还有完整的胎教计划,总之,现在的人们性子都比较急。”
“是的,性子比较急,但却也是必须的!难道你认为这样不好吗?”我说。
老黎说:“不是不好,但我认为,起步固然很重要,但人生毕竟不是60米短跑,也不是3000米长跑,而是一场近百年的马拉松长跑。在这个过程中,有时需要疾跑,有时需要慢跑,有时甚至需要坐下来歇一歇脚。开始跑得慢的人不要着急,在你前面的人不一定会先到达终点;遇到障碍的时候,不要恢心,有道是,山重水复疑无路,柳暗花明又一村;即使在黑夜里迷失方向时也不要绝望,因为天无绝人之路。”
“是的,天无绝人之路。”我喃喃地说。
老黎看着我说:“跑步只能靠自己的双脚,人生也不能依靠别人,只有脚踏实地,一步一个脚印地稳步向前走,永不懈怠,永不停息,永不放弃,才能无愧于自己、无愧于家庭、无愧于社会。”
看着老黎殷切的目光,我不由又点点头:“嗯,我明白你的意思。”
老黎又说:“对跑步而言,终点线只是一个记号而已,其实并没有什么意义,关键是这一路你是如何跑的。人生也是如此。”
和老黎的一番对话让我想到,人生宛如一场赛跑,每个人都应该全力以赴,跑得快,跑得慢也不要紧。只要尽自己最大努力去完成比赛,那么每个人都是这场比赛的胜利者。
又想,人生就像赛跑,每经过一轮就会淘汰一部分人,能跑到最后的才是真正的胜者;而细分在每个阶段里,只有始终在跑的人才会胜出,半途停下脚步便被同行人超越了……
下午,接到张小天的电话:“易总,酒店营销部成立起来了,招聘了部分酒店营销人员,想给他们培训一下,想请你来给他们讲讲,另外,酒店其他经营管理部门的负责人也一起听听……不知你有空没?”
我答应下来,去了酒店小会议室。
大约10多个人。
我先给大家讲了一个故事:“某日,一位香港常客来到某酒店前台要求住房。接待员小郑见是常客,便给他9折优惠。但客人还是不满意,想要更低的折扣。这时正是旅游旺季,酒店的客房出租率很高,小郑不愿意在黄金季节轻易给客人让利。于是香港客人便提出要见经理。
“其实,酒店授权给前台接待员的卖房折扣不止9折,小郑原可以把房价在下降一点,但他没有马上答应客人。一来不想让客人产生以下想法:酒店客房出租不妙,客人可以随便还价,二来他不希望给客人留下这样的印象:接待员可以再多打一点折扣,但他不愿意,只给客人一在坚持才无可奈何地让步,这会使客人认为大酒店员工做处理问题不老实。小郑脑子里闪过这些想法后,同意到后台找经理请示。于是他请香港客人先到沙发上休息片刻。
“数分钟后,小郑满面春风地回到总台,对客人说:我向经理汇报了你的要求。他听说您是我店常客,尽管我们这几天出租率很高,但还是同意在给您5美元的优惠,并要我致意,感谢您多次光临我店。小郑稍作停顿后又说:这是我们经理给常住客的特殊价格,不知您觉得如何?
“香港客人计算一下,5美元相当于半折,这样他实际得到了优惠折扣是8.5折,这对于位于南京路,又处旅游旺季的三星级酒店来说,已经是给了面子的了,客人连连点头,很快便递上回乡证办理入住手续了。”
讲完这个故事,我看着大家:“大家认为以上做法正确吗?请以自己的想法和经验帮忙分析一下。”
大家开始各抒己见。
“我觉得这样做很好,这样可以看出这间酒店非常注重常客,没有因为是旺季、因为多赚钱而对老顾客态度不好。现在酒店需要的就是这种人才。”
“既然是常客那就应该有客史啊,耽误那么长时间是不合适的,最简单的做法直接让客人签字、交足押金即可,价格按照客史价格执行,省事、省时、高效,这样才能提高满意度,现在竞争讲的就是个性化的服务!”
“我觉得这样还不错,这样可以看出这间酒店注重常客。现在酒店需要的就是这种人才。但是换个角度分析,好像有对的地方,也有错的地方。”
大家纷纷发言,我认真听着。
等大家说完,张小天问我:“易总,你觉得大家谁说的对?”
我笑了下:“这个问题谁分析的正确,我不做任何评价,但是请大家记住这个问题,在今后的工作中继续思考,结合自己的工作实际和实践进行思考,有什么新的想法,可以和张总汇报。”
我故意没有明确表达自己的态度,对他们的发言没给出明确的答案,让他们有自由思考的空间。
然后,我对大家说:“我做报纸营销,张总做过房地产营销,其实销售技巧是可以通用的,不管什么行业,掌握了核心,就能在任何行业运用自如。”
“易总,和我们分享下你的经验和体会吧。”张小天笑着说。
我想了下,说:“那好,下面我和大家分享几个非常实用的销售技巧……希望对大家的工作有所启发和帮助……当然,如果没有帮助,大家就当我是胡说八道好了。”
大家轻笑起来,饶有兴致地看着我。
我说:“兵法说,不打无准备之仗。做为销售一线工作人员来讲,道理也是一样的。很多刚出道的销售一线工作人员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。
“一个优秀的销售元,要经常到市场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售一线工作人员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售一线工作人员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!兵法上这叫做什么,谁知道。”
“厉兵秣马!”一位销售员回答。
“对。”我点点头,接着说:“现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到销售一线工作人员待客要主动热情。但在现实中,很多销售一线工作人员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
“热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。”
大家凝神看着我。
我继续说:“销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售一线工作人员,这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色,就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?
“我以前在做促销的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,比如,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,就不妨请上级主管出来帮忙。
“这样做,一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。”
大家笑起来,不住点头。
等大家笑完,我接着说:“销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些销售一线工作人员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。
“所以,一定要牢记我们销售一线工作人员的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的**就比较困难了,这也是刚入门的销售一线工作人员最容易犯的错误。”
“对,是这样,我以前就遇到过这样的事情。”一位销售员深有感触地说。
我继续说:“大家还要记住要做好一点,叫送君一程!”
“送君一程?”大家不解地看着我。
“是的,送君一程。”我点点头:“销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!”
大家恍然大悟,频频点头。
我和他们交流了2个多小时,讲了我的一些体会和经验,又少不了以老板的身份勉励了他们一番。